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    在太陽(yáng)熱水器2011年終端銷售遇阻的情形下，渠道運(yùn)作面臨的一些窘境開始凸顯，“得渠道者得天下”，太陽(yáng)能渠道變革在新年伊始再次被提上議程，成為很多太陽(yáng)能企業(yè)2012年戰(zhàn)略規(guī)劃的重點(diǎn)之一。在日益細(xì)分的太陽(yáng)能市場(chǎng)，迫切需要對(duì)渠道進(jìn)行重新規(guī)劃。事實(shí)上，從整個(gè)太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)來(lái)看，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的渠道規(guī)劃仍然是滯后的，依然是制約太陽(yáng)能熱水器發(fā)展的瓶頸。由于太陽(yáng)能熱水器自身的特殊性，也決定了傳統(tǒng)家電賣場(chǎng)并不是十分適合太陽(yáng)能。

    對(duì)此，太陽(yáng)雨在去年就開始打造以縣城和鄉(xiāng)鎮(zhèn)集市為核心的二級(jí)渠道體系，隨著渠道重心下移，太陽(yáng)雨對(duì)農(nóng)村市場(chǎng)開面鋪開，并通過(guò)對(duì)城市市場(chǎng)的布點(diǎn)謀劃未來(lái)的城市市場(chǎng)蛋糕。同為一線品牌的力諾瑞特也早在2011年，開始改變以往的企業(yè)運(yùn)營(yíng)模式，在全國(guó)設(shè)立了10個(gè)分公司，實(shí)現(xiàn)戰(zhàn)略管控、扁平化管理。力諾瑞特通過(guò)這10個(gè)分公司，提高了市場(chǎng)反應(yīng)速度，通過(guò)全面與渠道對(duì)接，強(qiáng)化了渠道的出貨能力。

    就國(guó)內(nèi)市場(chǎng)而言，農(nóng)村市場(chǎng)依然占據(jù)主導(dǎo)，城市市場(chǎng)尚在發(fā)展中。怎樣變革渠道，都應(yīng)根據(jù)國(guó)內(nèi)市場(chǎng)情況和企業(yè)自身的情況來(lái)決定。是自建專賣店還是水暖兼營(yíng)店或者是家電組合兼營(yíng)，是區(qū)域代理+直營(yíng)還是選取大代理，都應(yīng)根據(jù)企業(yè)的自身情況而定。據(jù)筆者走訪太陽(yáng)能市場(chǎng)了解到，在專賣店渠道這方面，很多區(qū)域市場(chǎng)已經(jīng)產(chǎn)生了太陽(yáng)能專賣店群體，并演化為“太陽(yáng)能熱水器一條街”。雖然太陽(yáng)能專賣店從規(guī)模實(shí)力、經(jīng)營(yíng)理念和資源等方面，還不能適應(yīng)太陽(yáng)能熱水器的繼續(xù)發(fā)展，但太陽(yáng)能專賣店在相當(dāng)長(zhǎng)的時(shí)期內(nèi)仍然會(huì)是太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的主要渠道，在鄉(xiāng)鎮(zhèn)和農(nóng)村市場(chǎng)的位置甚至更為重要些。因此，太陽(yáng)能廠家對(duì)太陽(yáng)能專賣店的經(jīng)營(yíng)管理思路頗顯舉足輕重。

    此外，專業(yè)賣場(chǎng)與家電連鎖是太陽(yáng)能熱水器近年新興的渠道模式，但從實(shí)際發(fā)展看，太陽(yáng)能熱水器在專業(yè)賣場(chǎng)和家電連鎖上面還沒(méi)有形成氣候，不乏有些廠商在短期進(jìn)入后就選擇了退出。對(duì)此，業(yè)內(nèi)人士認(rèn)為，專業(yè)賣場(chǎng)與家電連鎖形不成氣候，主要有下列原因：首先，在終端資源的稀缺性下，終端維護(hù)的費(fèi)用相當(dāng)高昂，再加上銷售的不給力，導(dǎo)致該渠道銷售成本上升，從而使廠商進(jìn)入該渠道的積極性受挫;其次，由于太陽(yáng)能熱水器體積龐大，要設(shè)立太陽(yáng)能專柜需要比其他產(chǎn)品大得多的空間，影響了整體店面空間的利用率;第三，專業(yè)賣場(chǎng)與家電連鎖以城鎮(zhèn)消費(fèi)者居多，在高層住宅增多的居住情形下，太陽(yáng)能熱水器具備實(shí)際安裝的可行性較小;第四，再經(jīng)過(guò)賣場(chǎng)各種費(fèi)用攤分，進(jìn)場(chǎng)的太陽(yáng)能熱水器價(jià)格并沒(méi)有優(yōu)勢(shì)。上述原因?qū)е绿��?yáng)能熱水器在賣場(chǎng)和專業(yè)連鎖店的優(yōu)勢(shì)無(wú)法體現(xiàn)。據(jù)了解，部分一線品牌已經(jīng)退出了專業(yè)賣場(chǎng)和家電連鎖店。

    值得注意的是，隨著小區(qū)統(tǒng)一安裝和商用集中供熱需求的逐步增加，太陽(yáng)能熱水器市場(chǎng)的工程銷售渠道開始登上舞臺(tái)，其銷售比重呈現(xiàn)上升趨勢(shì)，很多廠方成立了專門的工程銷售隊(duì)伍。目前，太陽(yáng)能工程渠道的客戶群體主要是賓館、食堂、學(xué)校、醫(yī)院、房地產(chǎn)建筑等。由于太陽(yáng)能工程相對(duì)零售出貨量較大，工程渠道在某些地方區(qū)域品牌的銷售中甚至成為銷售額的主要來(lái)源。而相關(guān)報(bào)道也顯示，在南京、上海等一線大城市，許多房地產(chǎn)開發(fā)商和太陽(yáng)能供應(yīng)商已經(jīng)聯(lián)合起來(lái)，打造太陽(yáng)能住宅新模式。因此，由原來(lái)的零售安裝到現(xiàn)在小區(qū)集中統(tǒng)一安裝及商用集中供熱工程安裝的轉(zhuǎn)變，其必然引起相應(yīng)的渠道變革。