“沒有效益的銷售堅決不做，沒有質(zhì)量的銷量堅決不要”，這一營銷理念在寧夏銷售公司已經(jīng)成為營銷人員開展工作不可逾越的底線和準則。
圍繞“多賣油”，突出純槍銷售，一站一策、一客一策促銷上量。寧夏銷售安排人員每日緊盯純槍銷售變化情況，對加油站銷量變化較大的站，督促分公司進行跟蹤，查找銷量下滑原因，確保純槍銷售按進度推進;組織分公司按月開展純槍銷售分析，將加油站按線、圈市場進行細分，分區(qū)域分析加油站銷售變化情況，便于采取有針對性的提量措施，確保銷售任務(wù)的完成。2013年上半年，寧夏銷售純槍量達到70.87萬噸，同比增長1.1%，汽油純槍銷量同比增長 17.9%。
圍繞“賣好油”，突出價格到位率。“能賣零售絕不賣批發(fā)，能高一分是一分”。寧夏銷售成立價格領(lǐng)導(dǎo)小組，每人“一支筆”，缺一不可，嚴格價格審批流程。堅持靈活的價格政策，細分市場，差異定價，圈內(nèi)市場始終保持比競爭對手每升高0.05分;在競爭市場有選擇地開展點對點競爭，不過多損失效益;在交界市場，價格維持和其他經(jīng)營單位一致，保持市場份額。寧夏銷售建立上下聯(lián)動的市場分析決策體系。省公司、地市公司、加油站和小額配送車各司其職，形成全方位覆蓋的市場信息網(wǎng)絡(luò)，為科學(xué)制定營銷策略和價格政策提供保障。
為把每一座加油站打造成一眼“效益泉”，寧夏銷售堅持“抓兩頭、促中間”。一方面，寧夏銷售狠抓高效站培育，通過全流程診斷等措施，合理優(yōu)化，推動“大站變強站”。另一方面，寧夏銷售開展“雙低站”治理，通過小站承包經(jīng)營、合并管理、間歇營業(yè)和低效關(guān)停等措施，綜合整治55座“雙低站”，一年減虧幅度達到15%。消滅一座“雙低站”，等于減少一個虧損點，止住一處出血口。2013上半年，寧夏銷售盈利站達到236座，占比達到84%，265座加油站正向265個盈利中心轉(zhuǎn)變。
堅持油非互動、油非并舉。以業(yè)績導(dǎo)向為抓手，寧夏銷售推行“五掛鉤”，從省公司到地市公司和加油站，從掛點干部到加油站經(jīng)理和加油員，無論薪酬待遇還是成長通道，都跟非油業(yè)績息息相關(guān)。由于激勵和措施到位，寧夏銷售非油業(yè)績突出，在全系統(tǒng)名列前茅。運營的265座加油站全部開展非油業(yè)務(wù)。 2010年以來，寧夏銷售非油業(yè)務(wù)收入年均增幅33%，2013年上半年實現(xiàn)非油業(yè)務(wù)收入1.68億元，同比增幅52.4%。
“無論市場形勢和資源庫存怎樣變化，我們始終堅持質(zhì)量營銷，把賣好油、給上游企業(yè)最好回報作為不懈追求。”寧夏銷售公司總經(jīng)理劉剛的話，是對公司堅持質(zhì)量營銷最好的詮釋。
開源與節(jié)流往往是一對孿生兄弟。節(jié)流是另一種形式的創(chuàng)效。寧夏銷售在節(jié)流方面的許多做法同樣可圈可點。
在運輸優(yōu)化方面，寧夏銷售通過實行最優(yōu)距離配送、合理安排運輸方式和提高煉廠地付直達進站率等大幅降低噸油運費。2013年上半年，寧夏銷售噸油運費降至17元，同比減少12元。
損耗治理方面，寧夏銷售通過自制刮板提高鐵路槽車油品回收率、將油品損耗與月度績效考核掛鉤等措施，把鐵路損耗由0.234%降至0.05%;通過設(shè)置專門的公路運輸監(jiān)管崗位等措施，將公路損耗控制在0.06%以內(nèi)，損耗下降0.1個百分點。僅此兩項，每年減少損失2000萬元。
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